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隨著原材料價格的下跌，不少終端客戶開始要求紙箱廠調(diào)整價格，這就造成了大面積的惡性競爭。許多紙箱主不知道如何處理顧客的美好需求。小編整理了一些定價策略和技巧，并與大家分享。我希望他們能幫助你。

1. 直接報價

顧客詢問價格是很自然的，而且往往是第一個關(guān)心的問題。這沒什么不對的。雖然顧客看到了明確的報價，但他們還是喜歡問價錢。言下之意是看有多少折扣。這個時候，老板的心態(tài)還不如八成。

2.顧客提出打折要求時，我經(jīng)常問顧客打折的時候會不會打折?它的底價是多少?這是測試技能的最佳時機，因為這個問題處理不當(dāng)，導(dǎo)致大量交易。

這種方法是用反問句來回應(yīng)顧客的價格要求：今天能解決嗎?言外之意非常明顯。如果你今天能做決定，會有折扣的。如果做不了決定，就不能隨便打折。這個反問句立刻把問題拋回了顧客，能攻能守，進(jìn)退自如。

3.請對方報價，談判報價的一般原則是盡量讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離底價很遠(yuǎn)的時候。當(dāng)顧客要求打折時，你可以直接問顧客愿意出價多少。

4.對客戶的第一個報價說“不”

如果客戶的初始報價超出了您的底線，并且不可接受，那么就說“我們做不到”。如果你和客戶達(dá)成一致，客戶可能會放棄購買，因為你的讓步很容易，客戶會覺得自己被騙了，然后繼續(xù)討價還價或者決定退出。

即使客戶的報價沒有超過你的底線，你也不能在客戶出價后同意。你應(yīng)該拒絕客戶的第一個報價，甚至第二個報價和第三個報價。即使你最終同意了，你也應(yīng)該非常不情愿。這是“極不情愿”的策略。

5. 為報價騰出空間

你必須在報價和最終成交價之間反復(fù)搏斗，然后一步步接近成交價或底線。這個過程就像一個沒有平衡的平衡?？梢酝ㄟ^拆左拆右補右、拆右補左、右來平衡。

6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常說三個字：太貴。即使顧客想和你一起做，他們也會說“太貴了”。因為潛意識里，他們都想更便宜、更優(yōu)惠。最好不要給他們錢。

面對顧客的這三個字，導(dǎo)購員很容易被動。有人說不貴，有人說物有所值，有人說我的原材料太貴了，還有人笑言一句，解決這個問題有很多辦法。這里的紙箱廠需要用價值優(yōu)勢來掩蓋價格劣勢，而且信心十足：但是我們的紙箱接下來是好的，我們必須強調(diào)哪里是好的，特別是顧客喜歡什么。這樣，更容易抓住客戶的心。

7.優(yōu)等維權(quán)策略

如果顧客要走，銷售部對顧客說，你先坐下，我去問老板。這是一種常見的談判策略。這里有一個非常重要的戰(zhàn)略，沒有單獨列出，那就是知道如何“留住”客戶?？蛻粝乱庾R地需要保留。如果客戶喜歡該產(chǎn)品，您的保留可能會使交易成功一半。顧客經(jīng)常離開，因為價格再優(yōu)惠不過了。此時，銷售人員必須留住客戶，并通過更優(yōu)惠或向領(lǐng)導(dǎo)請示來解決問題。

請示策略是一種權(quán)力優(yōu)勢策略。如果銷售人員說，“我能給你便宜多少?”那么事情可能會變得更麻煩?？蛻糁冷N售人員有定價權(quán)，會不斷要求優(yōu)惠。最后，交易要么不可能，要么利潤太低。銷售人員和老板都應(yīng)該相信顧客是個很好的談判者。

8. 尋求第三方幫助

在上級權(quán)力策略中，“上級”不能出現(xiàn)，但可以通過電話或幻覺下使用。在這里，“第三方戰(zhàn)略”和“優(yōu)先權(quán)戰(zhàn)略”相繼使用。

9.優(yōu)惠策略

價格優(yōu)惠是關(guān)于策略的。如果優(yōu)惠不到位，在會見懂得談判的客戶時很容易出現(xiàn)問題。要么成交不成，要么利潤很低，有的甚至要打甚至要大刀闊斧。最佳的讓步應(yīng)該是逐漸減少的讓步，并且逐漸縮短讓步的“距離”。

10. 升級策略以滿足需求

客戶“貪心”，總是想占便宜。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)耐聿?、請吃往往是促進(jìn)成交的一種促進(jìn)力量，起到促進(jìn)銷售的作用。

銷售人員不僅善于談判技巧，態(tài)度良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，不錯過任何銷售機會。例如，在去卡拉OK和喝酒的路上，我遇到了一位顧客。我對職業(yè)有很強的敏感度，對客戶的需求有一種感覺。這就是超級銷售的特點，你學(xué)會了成功地使用它，你就是超級銷售!